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建材行業(yè)兩類客戶的分析下篇

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2009-12-06 19:17:00 來(lái)源: 神州加盟網(wǎng) 有1606人參與
  • 經(jīng)營(yíng)范圍:油漆
  • 門(mén)店數(shù)量:246家
  • 單店投資額:1~5萬(wàn)
企業(yè)已備案
企業(yè)已認(rèn)證
成交領(lǐng)紅包
  下篇:第二類客人的區(qū)別對(duì)待
  第二類客人:影響他的標(biāo)準(zhǔn)
  客人往往在幾個(gè)市場(chǎng)綜合比較之后,他對(duì)產(chǎn)品需求的標(biāo)準(zhǔn)如品牌、款式、價(jià)格等方面逐漸開(kāi)始的明朗。在客人標(biāo)準(zhǔn)明確的時(shí)候,也就是客人產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)的時(shí)候,所以在這個(gè)時(shí)候,足球就已經(jīng)踢到了禁區(qū)之內(nèi),是否能夠進(jìn)門(mén),就看這個(gè)關(guān)鍵的時(shí)刻銷售人員的“腳法”了。
當(dāng)客人的標(biāo)準(zhǔn)是我們品牌的產(chǎn)品剛好能吻合的話,事情就好辦了,我們做一下某款產(chǎn)品的說(shuō)明和價(jià)值塑造就可以了。
  一、客人說(shuō):“我喜歡某某品牌”。
  在建材門(mén)店的銷售服務(wù)過(guò)程中,在我們不是客人所說(shuō)品牌的情況下,銷售人員卻經(jīng)常聽(tīng)到客人這么說(shuō),針對(duì)這種情況,銷售人員又如何應(yīng)對(duì)呢?很多銷售人員這個(gè)時(shí)候的做法是“揚(yáng)長(zhǎng)避短”,強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì),其實(shí)很多銷售人員也確實(shí)這么干的,我們認(rèn)為,這么作對(duì)于這個(gè)客人的成交是不夠的。問(wèn)題的關(guān)鍵是我們所“揚(yáng)”的長(zhǎng)(優(yōu)點(diǎn))是不是客人所關(guān)注和重點(diǎn)考慮的,如果不是的話,說(shuō)了也是白說(shuō),驢頭不對(duì)馬嘴。
對(duì)策:
  1、問(wèn)“為什么?”
  當(dāng)客人有這種語(yǔ)言,表示喜歡或者要選擇的品牌是別家的時(shí)候,一般情況這樣的客人購(gòu)買的優(yōu)選是品牌,而這些品牌可能是行業(yè)內(nèi)前三名的品牌。銷售人員不必“揚(yáng)長(zhǎng)避短”,可以問(wèn)客人:“您是為什么一定要選擇某某品牌呢?”、“您是出于什么原因要選擇某某品牌呢?”
其實(shí)客人一般的回答不外乎以下幾種:“某某品牌的知名度高”、“大品牌的質(zhì)量好”、“是大品牌的話信譽(yù)及售后服務(wù)有提高/增加”……這個(gè)時(shí)候聰明的銷售人員就知道怎么做了,那么這個(gè)時(shí)候銷售人員只要能夠說(shuō)明我們品牌的知名度、產(chǎn)品質(zhì)量、業(yè)界信譽(yù)和售后服務(wù)是有提高/增加的話,其實(shí)問(wèn)題就容易解決了。
  2、優(yōu)缺點(diǎn)的先后順序
  在介紹產(chǎn)品時(shí),我們可以先講其優(yōu)點(diǎn),在后,可以順帶提一下,當(dāng)然這個(gè)產(chǎn)品也有一個(gè)小小的不足之外,是因?yàn)槟衬?。列舉這個(gè)缺點(diǎn)的時(shí)候,必須這個(gè)缺點(diǎn)是對(duì)客戶的使用沒(méi)有太大的影響力。
  二、客人在店內(nèi)反復(fù)進(jìn)出,來(lái)回去動(dòng),卻默不作聲
  客人這樣的動(dòng)作,在門(mén)店終端經(jīng)常遇到,這種客人很明顯,他是在猶豫和比較,拿我們的產(chǎn)品和某款競(jìng)品。
對(duì)于這種在選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)上,在決定選擇我們和競(jìng)品時(shí)表現(xiàn)猶豫的客人,我們應(yīng)對(duì)如何應(yīng)對(duì)?
  1、態(tài)度要熱情
  決勝終端,銷售人員的很大作用是關(guān)注客人的需求,以及積極地以自家的產(chǎn)品去滿足客人的需求,而一律不是把客人驅(qū)趕到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。
  2、問(wèn)和說(shuō)
  問(wèn)出情況和客人猶豫的想法,針對(duì)性地說(shuō)服他。
  三、客人說(shuō):“我感覺(jué)這幾款產(chǎn)品的質(zhì)量都差不多”
  如果客戶這樣說(shuō),就表明,他其實(shí)更為關(guān)注的是價(jià)格,而產(chǎn)品品牌則放在其次,如果你賣的數(shù)一數(shù)二的品牌時(shí),您可這樣舉例來(lái)建議客戶比如:
?“我有個(gè)朋友,以前裝修時(shí)買建材,認(rèn)為質(zhì)量都差不多,所以買了便宜的,結(jié)果現(xiàn)在出了問(wèn)題,又要重新修補(bǔ),非常麻煩,裝修又都是自己用一輩子的,所以一定選質(zhì)量好點(diǎn)的……”如果客戶認(rèn)可以你的這種建議,哪么你的銷售算是成功了一大半了,接下去只需要突出一下你的品牌的優(yōu)勢(shì)就可以了。
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